В кризисе

Ценообразование в условиях кризиса. Никаких скидок!

Яркий пример того, как надо относиться к Кризису продемонстрировал недавно Альфа-Банк. Два дня назад его руководство заявило о том, что они планируют воспользоваться Кризисом, чтобы нарастить свою долю на рынке до 5%. Учитывая, что речь идет о рынке банковских услуг всей России – цифры не малые. По сути, только за 2009 год они намерены вырасти примерно на четверть.

Отрасль падает? – Отлично! значит, станет меньше конкурентов, а оставшихся можно будет легко подвинуть, отвоевав лучший кусок рынка. Идут повсеместные сокращения – это уникальная возможность нанять лучших специалистов, которые раньше вам были недоступны.

Этот подход просто необходимо перенять каждому кто ведет бизнес в этот непростой период. Никаких пессимистичных взглядов. Прежде всего, ищем возможности для развития, потом анализируем пути укрепления на рынке.

И прежде всего вам стоит начать с пересмотра стоимости ваших товаров и услуг. Никаких скидок в условиях кризиса!! Звучит парадоксально, но именно скидки, прежде всего, подтачивают вашу финансовую устойчивость.

Ниже привожу таблицу, наглядно демонстрирующую влияние на ваш бизнес скидок (Источник: Р. Синнамон, Брайан Хельвин-Ларсен «Если вы такой умный, почему вы не понимаете своего бухгалтера?»):

Увеличение объема продаж в процентах, необходимое для поддержания прибыли на прежнем уровне с учетом предоставляемых скидок

На пересечении находятся цифры, показывающие насколько должен вырасти объем продаж, чтобы только КОМПЕНСИРОВАТЬ потерю ваших доходов от введения скидок.

Другими словами, вводить скидку 5% на продажу мебели, маржа прибыли которой 10%, целесообразно лишь, имея полную уверенность, что объем продаж возрастет как минимум на 100%.

У вас может возникнуть вопрос, как же тогда выделиться среди конкурентов, предлагающих скидки? Раз вы не можете отличаться выгодной ценой, настало время отличаться сервисом, отношением к клиенту, дополнительными услугами. По большому счету не существует «правильной» цены на товар. Если проанализировать рынок, всегда найдутся компании, которые продают один и тот же товар/услугу и очень дешево и очень дорого. И все они находят своих покупателей.

Потому что далеко не для всех покупателей цена имеет решающее значение. Осталось определить факторы, к которым чувствительны конкретно ваши клиенты, и включить их в ваше предложение в обмен на достойную цену.

Однако не только скидки подтачивают ваш бизнес, мощную брешь в вашем финансовом потоке могут пробить отсрочки платежа для оптовых покупателей. Как бы не хотелось вам поверить, что все будет оплачено вовремя и в срок, настало время уменьшить сроки отсрочки для постоянных клиентов (продумав, чем это для них компенсировать) и перейти на предоплату с новыми.

Не видите возможности? Проведите мозговой штурм с сотрудниками. Сформулируйте вопрос следующим образом: При каких условиях у нас будут приобретать товары/услуги с предоплатой или за наличный расчет? И не покидайте кабинет пока не найдете несколько приемлемых решений (а еще лучше одно гениальное). Поверьте, такие решения есть, просто вы их не видите, поскольку застряли в традиционных схемах и условиях.

Быть может, вы создадите интернет-магазин, а отгрузку будете проводить через своих партнеров на местах. Или ограничите круг партнеров только одним оптовиком, которому предоставите эксклюзив на представление ваших товаров на определенной территории (при условии определенных объемов и предоплаты). Понятно, что в вашем случае предложенные схемы могут быть неприемлемыми, но всегда существует десятки альтернативных вариантов – главное начать думать в этом направлении, четко для себя решив, что ответ есть и будет найден.

Кстати указанными советами тема ценообразования в новых условиях далеко не исчерпывается, а потому, если у вас есть что добавить, пожалуйста, пишите в комментариях. Возможно, ваши советы помогут собратьям-предпринимателям, найти верное решение и выстоять в непростой период. А добро, как известно, всегда возвращается

(с) Татьяна Никитина
проект “В кризисе: выжить и заработать“